Dalam dunia perniagaan, macam-macam taktik yang digunakan untuk bisnes meraih keuntungan lumayan. Ada kalanya, strategi yang digunakan sangat bijak sehinggakan pelanggan sendiri pun tak perasan yang mereka sedang dipancing!
Kali ini, strategi yang kami ingin bincangkan adalah Decoy Effect. Ia adalah sebuah situasi apabila pelanggan perlu ubah keputusan antara dua pilihan apabila munculnya pilihan ketiga.
Kesannya, pelanggan akan terdorong untuk memilih produk yang paling mahal berbanding yang termurah. Dalam erti kata lain, pelanggan yang sepatutnya memilih produk mengikut bajet yang rendah telah berbelanja secara berlebihan akibat Decoy Effect.
Ia adalah strategi yang sering digunakan oleh pemasar dalam mempromosikan produk mereka secara berkesan di samping menjana keuntungan berlipat ganda.
Bagaimana Decoy Effect Berlaku?
Pasti anda sendiri pernah alami situasi Decoy Effect apabila berbelanja. Sebagai contoh, anda berada di panggung wayang dan ingin membeli popcorn. Popcorn bersaiz kecil harganya RM 3 dan popcorn besar pula berharga RM 8. Bagi yang sedang berjimat, pasti mereka akan pilih popcorn berharga RM 3.
Jadi, bagaimanakah caranya untuk peniaga mendorong anda membeli popcorn bersaiz besar? Antara strategi yang mereka boleh gunakan adalah dengan menawarkan diskaun 25% untuk popcorn besar. Sekarang, harganya sudah menurun kepada RM 6. Mungkin harganya lebih murah, namun niat peniaga masih kekal untuk memujuk pelanggan supaya membeli produk yang paling mahal tanpa mengurangkan harganya.
Jadi, para peniaga akan menggunakan Decoy Effect sebagai alternatif kepada pemberian diskaun. Bayangkan peniaga menambah lagi satu produk iaitu popcorn bersaiz medium dengan harga RM 7. Dalam tiga saiz yang ditawarkan, mana satu yang anda akan pilih?
Kemungkinan besar pelanggan akan memilih popcorn bersaiz paling besar kerana perbezaan harganya cuma RM 1 sahaja berbanding saiz medium. Jadi, jelaslah di sini bahawa pilihan saiz medium diwujudkan sebagai decoy atau umpan supaya pelanggan rasa rugi jika tak membeli pilihan yang paling mahal.
Mana tidaknya, harga ‘popcorn umpan’ ini sangat dekat dengan harga popcorn yang paling besar. Sudah alang-alang nak membeli, lebih baik beli yang paling besar, bukan? Lagipun, pelanggan hanya perlu tambah RM 1 sahaja!
Sekarang, cuba kita bayangkan popcorn medium itu diletakkan harga RM 4. Sudah tentu pelanggan akan pilih popcorn medium itu kerana ia adalah pilihan yang lebih baik berbanding popcorn kecil dan mereka hanya perlu tambah RM 1 sahaja!
Dalam situasi ini, popcorn kecil pula yang bertindak sebagai ‘umpan’ supaya pelanggan membeli popcorn yang lebih besar. Selepas memahami konsep ini, anda mungkin terfikir perkara ini berlaku disebabkan oleh pilihan pelanggan atau hanya sekadar ilusi yang dicipta oleh peniaga?
Sekiranya anda seorang pelanggan yang bijak, anda mungkin tidak akan terpengaruh dengan taktik ini kerana anda sedar perbezaan nilai serta harga produk yang ditawarkan.
Namun, bagi pelanggan yang tidak sedar akan taktik ini, mereka mungkin akan ‘termakan umpan’ dan akhirnya mengambil keputusan yang boleh memberi keuntungan kepada peniaga.
Jenama Popular Yang Menggunakan Decoy Effect
Anda sendiri mungkin pernah ‘termakan umpan’ apabila berhadapan dengan situasi yang sama ketika membeli. Sebenarnya, ia bukanlah satu strategi yang baharu. Banyak bisnes yang mengamalkannya termasuklah jenama besar seperti Apple dan Starbucks.
Jom kita tengok bagaimana syarikat-syarikat terkemuka ini gunakan Decoy Effect untuk tarik pelanggan membeli produk termahal mereka.
Apple
Pada tahun 2019, Apple telah melancarkan 3 model iPhone terbaharu iaitu :
- iPhone 11 pada harga US$699
- iPhone 11 Pro pada harga US$999
- iPhone 11 Pro Max pada harga US$1099
Sekiranya anda bandingkan ketiga-tiga peranti ini, ciri-ciri yang ditawarkan agak sama dan hanya sedikit sahaja perbezaannya seperti saiz skrin dan kapasiti bateri.
Sekarang, bayangkan jika Apple hanya lancarkan 2 model iaitu iPhone 11 dan iPhone 11 Pro di pasaran. Pasti kebanyakan pelanggan akan memilih iPhone 11 yang lebih murah dengan ciri yang hampir sama.
Namun, lain pula ceritanya apabila Apple melancarkan iPhone 11 Pro Max sebagai model ketiganya. Dengan 3 pilihan, pelanggan mula rasa berbelah bahagi dan mula mempertimbangkan untuk membeli model iPhone yang paling mahal. Mana tidaknya, pelanggan hanya perlu menambah US$100 untuk memiliki model iPhone yang paling mahal dan terkini ketika itu.
Dengan taktik ini, pelanggan akhirnya akan terdorong untuk membeli iPhone 11 Pro Max disebabkan kehadiran iPhone 11 Pro sebagai ‘umpan’. Kalau anda perasan, strategi ini masih digunakan oleh iPhone sehingga ke hari ini.
Yang terkini, Apple telah memperkenalkan model iPhone 14, iPhone 14 Pro dan iPhone 14 Pro Max dengan spesifikasi yang hampir sama namun dengan skrin dan kapasiti bateri yang berbeza.
Starbucks
Jenama kopi terkenal, Starbucks juga terkenal sebagai salah satu jenama yang biasa menggunakan Decoy Effect dengan pilihan saiz cawannya.
Sekiranya Starbucks mewujudkan 2 saiz cawan sahaja iaitu Tall dan Grande, kebanyakan pelanggan pasti akan memilih Tall kerana mereka merasakan harga Grande agak mahal.
Namun, apabila pilihan ketiga iaitu Venti diwujudkan, kebanyakan pelanggan akan memilih Grande dan sebahagian kecil akan membeli Venti kerana perbezaan harga yang tidak begitu ketara.
Saiz cawan juga boleh mempengaruhi keputusan pelanggan. Dengan tiga pilihan yang ditawarkan, pelanggan mungkin tidak kisah untuk membayar lebih sedikit untuk mendapatkan minuman yang lebih besar.
Kesimpulannya, Decoy Effect boleh menjadi satu strategi yang berkesan untuk pemilik bisnes praktikkan dalam penetapan harga serta aktiviti pemasaran. Dengan taktik yang tepat, mereka mampu maksimakan jualan dengan mendorong pelanggan membuat pembelian produk yang lebih mahal.
Namun, sebagai pelanggan, anda perlulah berhati-hati dan berfikir secara masak-masak terlebih dahulu sebelum membuat keputusan membeli produk yang mahal. Pastikan anda berfikir secara rasional dan bandingkan harga serta ciri-ciri produk yang ditawarkan terlebih dahulu.
Ini bagi mengelakkan diri anda daripada berbelanja lebih daripada kemampuan terutamanya ketika membeli produk yang mahal seperti perabot, perkakas elektronik dan sebagainya.
Sumber : cr8consultancy.com